lunes, 13 de diciembre de 2010

COMO FIJAR BUENAS ESTRATEGIAS DE MERCADO

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.
Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.
Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.

Cuáles son y para qué sirven cada una de las variables del marketing

El marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando a la empresa en una situación altamente competitiva. Por tanto, y partiendo de una definición genérica del marketing, observamos que convergen al menos una serie de variables que se dan en toda economía de mercado:

Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la tangibilidad del bien en cuestión.

Mercado. Aunque se aborda mucho más ampliamente en un capítulo posterior, en principio definimos el mercado como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los target potenciales, así como Internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one.

Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no es óbice para que ésta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.

Percepción. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.

Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor.

Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.


Estas variables son las que puede controlar el marketing y se pueden combinar mediante infinitas mezclas, lo que se denomina marketing mix.

Para Koetler, la mezcla del marketing es el conjunto de variables controlables y sus niveles, que la empresa utiliza para crearse un posicionamiento determinado en el entorno y para ejercer una influencia en el mercado que tiene como objetivo.

PRODUCTO

• CALIDAD 
• MARCA 
• ENVASE 
• ETIQUETA
• DISEÑO

PRECIO

• PRECIO 
CATÁLOGO
• DESCUENTO 
• RÁPELES 
• FORMAS DE PAGO

DISTRIBUCIÓN

• CANALES DE 
DISTRIBUCIÓN
• LOCALIZACIÓN
• ALMACENA-
MIENTO
• APROVISIO-
NAMIENTO 
• TRANSPORTE

COMUNICACIÓN

• PUBLICIDAD 
RELACIONES
• PÚBLICAS
• VENTA PERSONAL
• INTERNET

Enlazando con el final del apartado anterior las cuatro variables de marketing se deben ajustar a nuestro mercado, es más, están dirigidas al mismo:

EMPRESA----> PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN = MERCADO

Por lo tanto el mercado es el terreno donde se desarrolla la empresa.
la estrategia óptima de marketing implica sintonizar perfectamente los niveles de las variables del marketing-mix con el mercado que se toma como meta.

La empresa incide sobre el mercado-meta con sus cuatro variables fundamentales, pero para optimizar esta incidencia se debe saber a quién nos dirigimos, es decir como actúa el lado de nuestros demandantes actuales, o potenciales.

Debemos pensar que no es lo mismo que nuestros demandantes sean otra empresa, un consumidor, una organización gubernamental, que vendamos productos de alimentación o por el contrario comercialicemos productos industriales.

Para conocer el mercado es necesario clasificar, segmentar, investigar, es decir, conocer al consumidor, saber quién decide en el proceso de compra, etc.

COMPONENTES DEL MERCADO

El marketing tiene como finalidad el consumo y el consumidor. El consumo es el objetivo FINAL del marketing y para lograrlo es preciso superar antes otro objetivo más inmediato, la compra, condición indispensable para conseguir aquél.

Deben establecerse dos corrientes paralelas: OBJETIVOS (Estrategia hacia el consumo y Estrategia hacia la compra) y MEDIOS (Estrategia hacia consumo: motivaciones del consumo,publicidad,promoción,etc., y Estrategia hacia la compra: distribución,colocación en punto venta,exhibición en punto venta,etc.)

El punto de venta es el lugar concreto donde el comprador adquiere los artículos que desea. El panorama del mercado actual se caracteriza por: la multitud de productos, la rabiosa competencia y el exceso de publicidad. La consecuencia lógica ha sido el gran CONFUCIONISMO del consumidor. Por tanto, cuando el comprador llega al punto de venta, viene determinado por las tres D: DESORIENTADO, DESCONCERTADO Y DESCONFIADO.



LA DEMANDA

Los deseos del consumidor y la actuación del comprador materializan en el mercado una “TENSIÓN” de consumo que recibe el nombre de DEMANDA. Por tanto, sería la proyección práctica de ambos.



EL MERCADO

Es el conjunto de actos de compra y de venta de unos bienes determinados en el lugar y en el tiempo, una pluralidad de sujetos con el deseo de comprar y vender. Por tanto, el mercado es más bien un conjunto de personas que se dedican a él y que conocen las condiciones en que se desarrollarán esas posibilidades de compra-venta.



LA COMPETENCIA

Es una variable que influye de algún modo en los resultados de la aplicación de las técnicas de marketing. Uno de los deberes que nos impone la competencia es el de lealtad y respeto.



LA EMPRESA

Es verdad que la empresa, o con mayor propiedad, distintas características de la empresa, son un verdadero determinante del marketing. Sería equivocado un planteamiento de marketing que exigiera de la empresa unos recursos inexistentes e incapaces de ser conseguidos. La empresa, en sus facetas de dimensión, recursos, objetivos, etc., es un auténtico determinante de las acciones mercadológicas.


En este orden de ideas podemos ver los componentes del mercado

POR QUE Y PARA QUE SIRVE EL MARKETING

El Marketing se vuelve cada vez más importante para cualquiera que trate de transmitir un mensaje al público o vender un concepto o una idea. 

Pero el marketing nos sirve para muchas cosas dentro de una empresa.

Es un sistema total de actividades mercantiles cuya finalidad es planear, fijar precios, promocionar y distribuir los productos, servicios e ideas que satisfacen necesidades de los consumidores mediante un proceso de intercambio.

El marketing es un vínculo entre un negocio y el resto del mundo; sirve como traductora de las necesidades, los giros y las actividades prácticas del mundo externo y la capacidad de una empresa pero para esto debemos contar con un plan que permita implementar un detallado programa de acción para satisfacer las necesidades de los consumidores.

Y para que esto ocurra la organización debe tener los ojos puestos en el resto del mundo, siendo está la tarea principal del marketing.

PLAN DE MARKETING CHOCOLATES MAJOCHO

 El plan de marketing consiste en el  desarrollo de la venta de CHOCOLATES CASEROS

  
Nuestro producto se encuentra en un ciclo de vida ya explotado, pero que nunca pierde vigencia. Al diseñar nuevas formas de chocolate daremos auge a la introducción de un producto con figuras originales y componentes con mínimo procesamiento, asociándolo de esta manera a un aspecto fundamental Para el consumidor: la calidad. 
  
*Lugar en la cadena del valor 
  
Nos ubicamos en la tercera etapa de la cadena del valor del chocolate.

Los anteceden, los productores de cacao y los distribuidores de los ingredientes del chocolate, para luego llegar a nosotros y ejecutar su elaboración y distribución de nuestro producto final. 

  
*Diferenciación 
  
La característica distintiva de nuestros chocolates respecto a los competidores es la forma de los envases, estos serán con formas como por ejemplo de animales o flores. Tendrán la coloración que por naturaleza estos poseen. 
  
*Beneficio básicos 
  
Satisfacer  el placer de turistas 
    
*Producto Potencial 
  
Otros tipos de chocolates y diseños según pedidos de los clientes 

Nuestro producto pretende satisfacer al consumidor final la necesidad de sentir en su paladar un sabor suave y dulce, lo cual la dará placer y a través de sus diseños innovadores recordar fechas memorables. 
El producto esta constituido para todas las personas sin distinciones de edad, sexo o extirpe social. Es un producto consumido con mediana frecuencia, es decir, en ocasiones especiales. También puede ser consumido en cualquier lugar y a cualquier hora, sin impedimentos climáticos, estaciónales, etc. 

Pensamos lanzar este producto al mercado a mediados del mes de enero del próximo año. Para poder determinar todos los comportamientos del mercado.




Por el momento me gustaría presentar mi producto en toda la ciudad de barranquilla y junto a ella sus municipios más cercanos satisfaciendo las necesidades de los consumidores.
Las necesidades de mis clientes para comprar mi producto es que el chocolate sirve como un estimulante para los humanos y que tiene produce muchas sensaciones al consumirlo.
Mi producto ofrece muchos beneficios para los consumidores como:
La creencia popular romántica comúnmente identifica el chocolate como un afrodisíaco. Las propiedades afrodisíacas del chocolate están más frecuentemente asociadas con el simple y sensual placer de su consumo. Aunque no hay prueba de que el chocolate es un afrodisíaco, un regalo de chocolates es un ritual de cortesía familiar.
El chocolate contiene una variedad de substancias, algunas de las cuales tienen un efecto en la química orgánica. Estas incluyen:
§  Azúcar
§  Teobromina, el alcaloide principal en el cacao y el chocolate37 y parcialmente responsable de su efecto estimulante
§  Triptófano, un aminoácido esencial y precursor de la serotonina.
§  Feniletilamina, un alcaloide endógeno algunas veces descrito como un químico del amor.38 Es metabolizado rápidamente por monoamino oxidasa B y no alcanzan el cerebro en cantidades significativas.
§  Cafeína, presente en cantidades bajas.37
El chocolate es un leve estimulante para humanos principalmente debido a la presencia de teobromina.
Este producto puedo conseguirlo en todas los almacenes de cadena de la ciudad y puntos autorizados además de eso también se puede conseguir en todas las tiendas de los municipios.
Y esperamos que próximamente lo puedan conseguir en todas las ciudades del país.
OBJETIVO
 El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de nuestros chocolates respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes potenciales realmente lo sean.
Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos los aspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto determinar los objetivos de la publicidad en términos de comunicación.
Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:
- Comunicar la aparición nuestros productos.
- Crear una imagen de la empresa.
- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
- Crear una preferencia de marca.
- Persuadir al consumidor a que compre ahora.
- Animar a cambiar de marca.
- Describir los beneficios de nuestros productos.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la población objetivo conozca es sabor del chocolate MAJOCHOC. Que al menos un 60% de dicha población objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El último de nuestros objetivos, pero quizás el más importante, es que al menos el 10% de la población objetivo consuma de manera habitual nuestro chocolate.

  

Bases para la lección de mercado
A) Segmento de mercado al que va dirigida nuestra comunicación, que en este caso se trata de las amas de casa son las encargadas de hacer la compra.
B) Resultado a obtener: no nos referimos a la cifra de ventas sino al hueco de mercado que esperamos obtener.
C) Angulo motivador: diseño de un envases innovadores que nos va a diferenciar en el cerebro de los consumidores.

Producto : Este chocolate pesa por unidad de 3 a 4 gramos y la forma de presentación esta dada en bolsas de polipropileno, selladas.

PRECIO:  Cada barra de chocolate tendra un precio de $2.000 pesos 

las estrategias para promocionar mi producto son:

REALIZAR CAMPAÑAS PUBLICITARIAS.

REPARTIR EN LAS CALLES FOLLETOS ALUSIVOS AL PRODUCTO. 

PASAR MENSAJES COMERCIALES EN LOS CANALES DE TELEVISIÓN NACIONAL.


HACER PROMOCIONES DE 2 X 1.


REPARTIR DE GUSTACIONES EN LOS ALMACENES DE CADENA.